Uw producten prijzen. Het klinkt simpel. U gaat uit van een bepaalde marge en maakt een rekensommetje. Wellicht rond u nog een beetje af, en voila, klaar. Maar toch is het goed om eens nauwkeurig naar uw prijzen te kijken. We weten allemaal dat verkopers ons proberen te verleiden door prijzen als €9,99 of €14,95 te gebruiken. De prijs verlagen met centen werkt nog steeds. Maar er zijn ook een aantal andere manieren om uw prijs goedkoper te laten lijken. Tijd voor een stukje psychologie! U leest in dit blog 5 manieren waarop u uw prijzen goedkoper kunt laten lijken.
Meer over E-commerce marketing
U leest het goed, verwijder het euroteken. Het euroteken is namelijk in ons brein gelinkt aan geld uitgeven. Bezoekers associëren dit met een negatief gevoel. Door het weglaten van het euroteken zullen bezoekers deze associatie niet meer hebben. Een kleine aanpassing, maar het kan zeker het verschil maken!
Tip: verwijder niet alle eurotekens. Bezoekers moet nog wel kunnen zien dat het gaat om prijzen. U kunt bijvoorbeeld alleen EUR laten zien, zoals te zien in het onderstaande voorbeeld van ZARA.
Uit onderzoek van Karmarkar, Shiv en Knutson blijkt dat wat kopers als eerste zien, invloed heeft op de koopbeslissing. Zien kopers eerst het product, dan zal de aankoop gebaseerd worden op de kwaliteit. Maar zien de kopers eerst de prijs van het product, dan zal de aankoop gebaseerd worden op de prijs.
Kiest u er voor om eerst de prijs te laten zien of eerst het product? Dit is afhankelijk van het product dat u verkoopt. Verkoopt u een luxe product? Dan wilt u hoogstwaarschijnlijk dat de klanten de aankoopbeslissing baseren op de kwaliteit. Kies er daarom voor om eerst het product te laten zien.
Maar wanneer u goedkope producten verkoopt, kan het juist effectief zijn om eerst de prijs te laten zien. Zodat bezoekers hun aankoopbeslissing baseren op de prijs. Goedkope producten koopt de klant namelijk minder op kwaliteit, maar eerder op de prijs. Een voorbeeld hiervan zijn aanstekers of batterijen.
In 2007 is er door Thomas, Simon en Kadiyali onderzoek gedaan naar de invloed van de prijs op grote aankopen. In dit onderzoek werden vastgoedaankopen geanalyseerd. Uit het onderzoek kwam naar voren dat bezoekers voor een huis meer betalen wanneer de prijs wordt weergegeven in zeer specifieke cijfers. Kopers zullen dus eerder een huis van €436.789 kopen, in plaats van een huis van €430.000.
De theorie klinkt ingewikkeld, maar is eigenlijk erg logisch. Want wanneer gebruiken wij precieze getallen? Juist, bij kleine bedragen. Door zulke precieze getallen te gebruiken, associeert ons brein dat onbewust met goedkoper.
In 2012 is er door Suk, Lee en Lichtenstein onderzoek gedaan naar de invloed van een volgorde in ons koopgedrag. Dit onderzoek werd uitgevoerd in een restaurant. Uit het onderzoek kwam naar voren dat wanneer de dranken op de drankkaart van hoog naar laag waren gerangschikt, de omzet hoger uitviel. Dit heeft twee oorzaken.
1. Angst
De slogan ‘kiezen is verliezen’ is bij iedereen bekend. Klanten zullen (onbewust) verschillende soorten pijn of verliezen ervaren, afhankelijk van de manier waarop u uw producten sorteert. Wanneer u uw producten prijst van hoog naar laag, voelt het voor de klant eerder aan dat ieder lager geprijsd product een verlies in kwaliteit is. Echter voelt de klant zich gemotiveerd om een product te kopen van hogere kwaliteit, dan zullen zij kiezen voor de iets duurdere keuze.
Met de volgorde van laag naar hoog werkt dit precies andersom, wat er toe leidt dat klanten een lager geprijsd product zullen kopen. Probeer dit te vermijden!
2. Anchoring-effect
Het Anchoring-effect is een term toegekend aan het verschijnsel dat irrelevante informatie gebruikt wordt als referentie om een onbekende waarde in te schatten. Als uw klant prijzen evalueert, zal hij of zij vaak de eerste prijs die hij of zij te zien krijgt gebruiken als referentie. Ze zullen de andere producten met deze prijs vergelijken. Terugkomend op de drankkaart: Wanneer het duurste drankje boven aan de kaart staat, zullen gasten de andere prijzen vergelijken met deze prijs. En als zij het duurste drankje gebruiken als referentie, dan zal het drankje daaronder toch iets goedkoper aanvoelen.
De laatste tip, en tevens de makkelijkste. Focus niet op het volledige bedrag, maar toon de kosten per periode. Dit zal zorgen voor een goedkopere perceptie van de totaalprijs. Verschillende winkels, zoals Wehkamp en Mediamarkt bieden de klanten de kans om te betalen in termijnen.
Bent u benieuwd wat deze tips voor uw website of webshop kunnen betekenen, of heeft u hulp nodig met uw online marketing activiteiten? De experts van WAUW schieten u graag te hulp!
Neem contact op