Hoogleraar psychologie Robert Cialdini onthulde in jaren ’80 de zes beïnvloedingsprincipes in zijn boek: Influencers. Mocht je er zelf niet mee bezig zijn geweest dan heb je er onbewust allang mee te maken gehad. De zes universele principes van beïnvloeding zijn in de wereld van marketing namelijk al lang en breed ingezet. Niet alleen in de fysieke winkel is er sprake van, want zoals de digitalisering betaamd, zijn ook in webwinkels de principes geïntroduceerd om de conversie te verhogen.
Naast de welbekende zes introduceert Cialdini nu het zevende beïnvloedingsprincipe: Unity. In zijn boek Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade, beschrijft Cialdini Unity als het begrip: eenheid met elementen als saamhorigheid en eendracht.
‘ Als u dit doet, dan krijgt uw kind..’. Bij eenheid doelt Cialdini op de gedeelde identiteit die de beïnvloeder en de consument hebben. Familie is voor vele mensen erg belangrijk. Wanneer de mens iets moet doen, waar zij zelf niet beter van word maar een belangrijk iemand voor deze persoon of groep wel, zal zij eerder geneigd zijn daadwerkelijk tot actie over te gaan.
Eenheid kan ook worden gecreëerd door bij een review te vragen om advies in plaats van feedback. De bezoeker voelt zich op deze manier sneller betrokken en verbonden met het bedrijf.
Eenheid lijkt veel op het principe sympathie. Maar er is wel degelijk een groot verschil. Bij eenheid hoef je de persoon namelijk niet sympathiek te vinden om beïnvloed te worden.
Naast het nieuwe beïnvloedingsprincipe zijn dit de overige zes wetenschappelijk bewezen verleidingsprincipes.
1. Sociale bewijskracht
‘ Als iedereen het doet.. dan doe ik het ook’, dit is een gedachte die een bezoeker op jouw website kan hebben. Hoe meer mensen positief zijn over het bedrijf, overtuigt dat de bezoeker eerder. Ook een negatieve mening of ervaring kan invloed hebben op de keuzes van een bezoeker. De kracht van reviews zijn dus niet te onderschatten!
2. Autoriteit
‘ Als hij het zegt.. zal het wel waar zijn’. Ook bij dit principe wordt de onzekerheid van bezoekers weggenomen. Experts die een verhaal vertellen, keurmerken of logo’s geven de klant het vertrouwen een goede keuze te maken.
3. Schaarste
‘ Op=op’. De bezoeker is eerder geneigd een zeldzaam product te kopen, omdat het in de beleving meer waard is. De vrijheid om een product te bezitten wil de bezoeker niet verliezen. Een website kan dit doen door middel van een tijdslimiet of een beperkt aantal plaatsen beschikbaar te stellen.
4. Consistentie
‘Wie A zegt, moet ook B zeggen’. Als mensen eenmaal een standpunt hebben ingenomen, brengen zij zich er niet snel meer van af. Wanneer een bezoeker zich eenmaal tot het bestelproces heeft weten te verleiden, zal de webshop hier slim op in moeten spelen. Tip: Splits de invoervelden op in stappen, zodat de bezoeker niet wordt afgeschrikt en alsnog afhaakt.
5. Sympathie
‘ Ruim 500.000 mensen gingen mij voor..’. Sympathie bij de bezoeker ontstaat door fysieke aantrekkelijkheid, gelijksoortigheid of het creëren van een vertrouwensband door herhaaldelijk contact.
6. Wederkerigheid
‘Voor wat, hoort wat’. Als jij iets weggeeft aan een ander, zal deze persoon zich geneigd voelen iets terug te doen of te geven. Een welkomstcadeau zal ervoor zorgen dat de bezoeker jouw bedrijf waardeert en sneller een wederprestatie levert.
Zoals je misschien wel constateert is de toevoeging van het zevende principe geen wereldschokkend nieuws, maar zet marketeers wel weer even scherp.
Kortom, de beïnvloedingsprincipes van Cialdini dragen bij aan conversieverhoging op websites en is zeker een slimme zet voor jouw website. Mocht je deze zeven overtuigingsprincipes ook willen inzetten op jouw website, WAUW helpt je graag!
