remarketing-google floating-mockup

6 interessante beïnvloedings- technieken voor marketeers

Gepubliceerd op 24-08-2017

Het online beïnvloeden en overtuigen tot conversie gaat een stuk makkelijker wanneer u de behoeftes, verwachtingen en vooral het gedrag en de keuzes van uw bezoekers begrijpt. Woorden en beelden hebben invloed op het onbewuste beslissingsproces van de mens. Dit beslissingproces is te beïnvloeden door bepaalde technieken. In dit blog leest u de 6 beïnvloedingstechnieken die interessant zijn voor marketeers, maar natuurlijk ook voor de consument.

Meer over marketingtechnieken

Daniel Kahneman ontdekte dat mensen, wanneer zij aan bepaalde ervaringen denken, vooral de piekmomenten onthouden. Deze momenten kunnen zowel positief als negatief zijn, maar ze onderscheiden zich duidelijk van de meer neutrale momenten. Denk maar eens mee: U bestelt een nieuw paar schoenen, en het aankoopproces verloopt prima, maar net voor het afrekenen komt de mededeling dat de schoenen niet meer op voorraad zijn. Als u later terug denkt aan deze webshop, of deze aankoop, zult u hoogstwaarschijnlijk het negatieve moment het beste herinneren.

Als verkoper moet u onderscheidend zijn om klanten te lokken en te binden. Zorg er daarom voor dat de klant u blijft herinneren, zodat hij of zij terug komt. Enkele voorbeelden hiervan zijn het sturen van een extraatje in de doos, het inpakken van de bestelling in cadeaupapier of een handgeschreven kaart bij de bestelling als bedankje.

Om gewenst gedrag te lokken, worden verschillende incentives gebruikt. Incentives is een in het vooruitzicht gestelde beloning in de vorm van een goed of dienst voor een specifieke prestatie. Er zijn meerdere soorten incentives, die los van elkaar gebruikt kunnen worden, maar ook tegelijk. Voorbeelden van incentives zijn:

- Weldoening (andere helpen om op deze manier een goed gevoel te krijgen)
- Tastbare beloningen (in de vorm van bijvoorbeeld geld of een ander goed)
- Eer of status (‘maak kans op eeuwige roem’)

Deze beïnvloedingstechniek ziet u vaak terug bij loterijen. U heeft natuurlijk kans om geld te winnen, ‘maar daarnaast draagt u ook bij aan het opbouwen van een net door een orkaan getroffen land’. Als webshop kunt u ook goed gebruik maken van deze techniek. Biedt bezoekers van uw website bijvoorbeeld de kans om 100 euro te winnen, wanneer hij of zij een productreview achterlaat.

Door een decoy toe te voegen aan een product, kunt u een bepaalde optie of product de voorkeur geven. Het decoy effect kan uitgelegd worden door het volgende voorbeeld:

Situatie 1

Smartphone A: 20 GB opslag smartphone 250 euro
Smartphone B: 40 GB opslag smartphone 500 euro

In deze situatie kunt u als consument kiezen voor smartphone A, want deze is goedkoper. Of voor smartphone B, want die heeft meer opslag.

Situatie 2

Smartphone A: 20 GB opslag smartphone 250 euro
Smartphone B: 40 GB opslag smartphone 500 euro < Target
Smartphone C: 35 GB opslag smartphone 600 euro < Decoy

In deze situatie is een extra variant toegevoegd. Zowel smartphone A en B zijn goedkoper dan C. Ook heeft smartphone B meer GB dan smartphone A en C. Volgens de theorie wordt op deze manier de kans groter dan de consument voor smartphone B kiest.

Een ander voorbeeld waar een decoy wordt gebruikt is als volgt:

In de bioscoop is er keuze uit een small popcorn voor 2 euro, een medium voor 4 euro en een large voor 5 euro. Veel mensen maken de keuze voor de large i.p.v. medium, want het verschil is klein. Starbucks is een onderneming die deze methode veel toepast.

Dit Barnum-effect zorgt er voor dat we gemakkelijk geloven in beschrijvingen van onze persoonlijkheid die zogenaamd voor ons gemaakt zijn. We letter er niet op dat deze omschrijvingen eigenlijk vaag genoeg zijn om op het grootste gedeelte van de mensen te kunnen slaan. Dit ziet u vaak terug bij horoscopen. Maar ook in de marketing kan het gebruikt worden. Door het benoemen van een bepaalde voor de hand liggende eigenschap, wordt een connectie met de klant gemaakt. Hierdoor gaan zij sneller denken dat een product precies voor hen geschikt is, bijvoorbeeld:

‘Door de elektrische ramen is deze auto erg geschikt voor mensen die houden van gemak’.

Tja, wie houdt er nou niet van gemak?

Wij als mensen laten ons verleiden door dingen die gratis zijn. Een hoop bedrijven maken hier gebruik van. Bedrijven geven dingen weg met de gedachte dat ze hierdoor de consument binden, die later winstgevend zullen zijn.

Voorbeelden:

- Een gratis headset bij een laptop
- De eerste maand gratis

De verkoper hoopt, vooral bij de ‘eerste maand gratis’ aanbiedingen, dat de consument langer blijft dan die ene maand. Netflix en Spotify zijn hier goede voorbeelden van.

Door op uw website gebruik te maken van dit fenomeen, kunt u er voor zorgen dat de conversie die u tracht te bereiken ook daadwerkelijk behaald worden. Fear then Relief houdt in dat u iemand probeert te overtuigen door hem of haar eerst aan te spreken op een angst, maar er vervolgens een oplossing voor te bieden. De titel als voorbeeld nemend: The Fear is ‘overgewicht is gevaarlijk’, maar vervolgens geeft u de oplossing (the relief).

Heeft u zelf 'onbewust'  deze voorbeelden weleens ervaren? Heeft u hulp of advies nodig bij uw online marketing activiteiten of de optimalisatie van de content op uw website, schakel dan de experts van Wauw in.

Neem contact op met WAUW!